在很多人看來，阿里中供鐵軍的戰(zhàn)斗力是超乎尋常的。
銷售人員被要求每天拜訪8個以上的客戶，但中供鐵軍，每天跑二三十家的銷售員不在少數(shù)。
賀學友老師是中供鐵軍的元老級人物，曾經(jīng)也是高度投入工作的阿里人之一。他經(jīng)常工作到晚上12點半，早上6點準時起床，坐公交再換乘長途汽車去見客戶。他說，高強度的工作對于鐵軍是習以為常的事，大家都拼命工作，但并不覺得多辛苦。
因為在一場場硬仗中錘煉了血性、要性、賭性，這是大家持續(xù)戰(zhàn)斗的原動力，也是阿里不斷壯大的根本。
打造鐵軍團隊的時候，應該注重血性要性賭性的培養(yǎng)。
銷售是一種極度以結(jié)果為導向的工作，它要求sales必須具備很強的執(zhí)行力、意志力和對成功的渴望，才能取勝。
早期封神的阿里人，基本都是如此。干嘉偉還把這種“鐵軍文化”帶入美團，催生了實力強悍的地推部隊。
還有很多阿里后生，也是憑借血性要性賭性才跳出來的。侯超瀚就是其中之一。
他是阿里7年陳的銷售，很資深。然而，阿里的銷售人才很多，在驍勇善戰(zhàn)的人堆里，侯超瀚的業(yè)績水平只排在中段。他來與我們交流的時候，想知道是否有方法突破瓶頸。
交流后發(fā)現(xiàn)，業(yè)務方法和技巧不是他最亟待解決的事情，內(nèi)在的激情動力才是。
阿里有完善的培訓體系，在這種健全且領(lǐng)先于行業(yè)標準的培訓體系下，有多年銷售經(jīng)驗的人，業(yè)務能力一般都不會存在太大的缺口。
他的問題和很多資深銷售一樣，工作到一定階段，就減少了新銷售時期的血氣方剛，定業(yè)務目標都會有些畫地為牢?？赡芷綍r單月能簽50萬的單，下個月差不多也就定50萬。
所以，當他來找我們做培訓的時候，我們發(fā)覺，要著重激發(fā)他的血性要性和賭性。
大家進行分組pk，當所有人都把綢帶綁在頭上，喊口號的時候，侯超瀚的斗志也燃起來了。這場pk關(guān)乎輸贏、榮辱，對自我的挑戰(zhàn)，為了贏他很拼。同時也意識到，這才是銷售該有的樣子！
帶著這股勁頭，僅過了1天，他就close掉了6個客戶，業(yè)績突破了108萬?？芍?，當時阿里還沒有人做到過單天創(chuàng)百萬業(yè)績的成績，這個紀錄被他打破了。
對于管理者來說，打造鐵軍，就是塑造一支有血性，有要性，有賭性的隊伍。這不僅是過去阿里對團隊的要求，也是未來企業(yè)打造自己鐵軍團隊的要求。
從我們服務過的很多企業(yè)身上，不難發(fā)現(xiàn)，團隊缺乏血性要性賭性，普遍都會遇到這些問題。
一是，好客戶容易流失。因為血性不足，sales不敢逼單，不敢close；只挑難度低的單子，不敢挑戰(zhàn)高難度的客戶。
二是，組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定。新人礙于能力，pk不掉老人，沒成長又賺不到錢，從而留不住。
三是，業(yè)績增長緩慢，并且增長是靠堆積人頭，不是靠人效。人效高，要求1個人拿2個人的工資，干3個人的活兒。但有的企業(yè)是5個人干3個人的活兒。差距就是，那1個人血性賭性要性夠強，別人只做10萬1月，他想做到100萬，也能沖到100萬。
所以，企業(yè)在團隊管理的時候，除了單線地培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務能力之外，也應該注重他們內(nèi)在動力的爆發(fā)，讓他們從心底里產(chǎn)生銷售的動力和熱情，愿意迎接困難和挑戰(zhàn)，激發(fā)自己的潛能。
當我們分析企業(yè)問題的時候，發(fā)現(xiàn)大家普遍存在這樣的擔心：現(xiàn)在的員工，還可以被激發(fā)出血性、要性和賭性嗎？
因為職場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，90后和00后成了主力。佛系是他們的一個特點，對于這些人，如果他們連癢點都沒有，又怎么找得到地方去撓呢？
其實，血性、要性、賭性，每個人都是都與生俱來的，無所謂對方是80后還是90后還是00后。
整體上，每個人都想爭先求勝。只不過，有些人屬于“顯性”，本身自驅(qū)力就比較強，對自己也狠。而有的人屬于“隱性”，需要管理者做相應地刺激，他們才可能被激發(fā)心底的欲望，豁出一切爭奪第一。
我們會建議，企業(yè)在打造鐵軍團隊的時候，讓大家沉浸在《亮劍》《歷史的天空》的氛圍里。這兩部劇奠定了阿里文化的基礎(chǔ)，也是鐵軍精神力量的緣起，可以極大地激發(fā)sales的“鐵軍氣質(zhì)”。當大家看著姜大牙、李云龍咆哮著沖鋒陷陣，會熱血沸騰。
當然，對現(xiàn)在的90后、00后來說，不是所有人都會有感觸。因此在這個基礎(chǔ)上，企業(yè)可以在氛圍的激發(fā)上做得更精細化，更有針對性。比如同樣是通過視頻、音樂、圖文來啟動內(nèi)心，對一些90后、00后，多選擇一些關(guān)于青春、關(guān)于夢想的內(nèi)容，也會很有效。
除了環(huán)境渲染，還有一種方法是場景帶入。也就是，營造氛圍，讓環(huán)境帶動員工進入爭先的狀態(tài)。
譬如設定pk。這個月和上個月比，團隊與團隊比，輸了，就吃芥末苦瓜，跑半馬、全馬。人一旦到了競爭環(huán)境，就會激發(fā)勝負欲，想盡辦法贏得勝利。
簽對賭協(xié)議，也是一個讓企業(yè)和員工實現(xiàn)雙贏的解決思路。
當然，這里說的不是投融資雙方簽的那種對賭協(xié)議，而是為了防止銷售人才流失采取的一種激勵方式，即將銷售人員多賺的錢用作培訓激勵。
譬如說，銷售人員上個月完成了10萬元的業(yè)績，這個月提升了50%，達到了15萬元。以40%的毛利潤計算，多出來的5萬元相當于為企業(yè)增加了2萬元的利潤。那么，管理者就可以將這2萬元用作銷售員的培訓激勵。
需要說明的是，不能讓銷售人員理所當然地認為，這種培訓是公司提供的福利，而是讓他建立一種意識：我通過自己的拼搏努力，為公司賺取了更多的利潤，公司才把這部分利潤用于激勵。
這么做的好處是，他會認為這次培訓幾乎是自己爭取來的，從而更珍惜，投入更多心里學以致用，并使培訓效果真正的發(fā)揮出來。能力上有了提升，他還會對企業(yè)、團隊產(chǎn)生認同感，不斷地創(chuàng)造價值。
